12월의 추천도서(2122) 나는 내성적인 영업자입니다 - 신동민

1. 책 소개

전문가도 ‘영업 같은 것’을 배워야 사는 시대 

‘슈퍼스타 영업인’과 ‘실패한 영업인’을 가르는 차이는 무엇일까?

이 책은… 

영업직으로 직장 생활을 시작, 그 경험으로 다국적 기업의 최고경영자가 된 저자가 말하는 영업의 본질과 실행의 기술 

가치 있고 존중받는 영업자가 되려면? 탁월한 성과를 만들어내는 영업자의 비밀 

새로운 시대 가장 전망 있는 직업은? 지식과 전략으로 무장한 첨단의 전문 영업은 어떻게 이뤄지는가 

고객의 문을 어떻게 두드려야 할까? 내성적인 영업자가 더 잘 하는 이유 

영업의 성패는 무엇으로 갈리는가. 고객의 마음을 여는 15단계 

거절을 어떻게 감내해야 할까. 12가지 Q&A로 배우는 영업 실행의 기술 

20가지 마케팅 법칙으로 알아본 고객의 마음을 얻는 법

출처 : 교보문고

2. 저자

저자 신동민은 머크(Merck) 생명공학 R&A 컨트리헤드ㆍ경영학 박사 

삼성에서 영업직으로 직장 생활을 시작, 그 경험으로 다국적 기업의 최고경영자가 되었다. 
대학에서 경제학을 공부했고, 주경야독으로 경영학 석사(마케팅 전공)를 마쳤다. 프랑스 그르노블 경영대학원(Grenoble Ecole de Management)에서 마케팅과 혁신으로 경영학 박사학위를 받았다. 삼성에서 GE의 아시아 본부로 옮긴 후 전세계 곳곳을 다니며 글로벌 비즈니스를 몸으로 배웠다. GE에서 식스 시그마(Six Sigma)가 태동할 시점에 BB(Black Belt), MBB (Master Black Belt)를 경험하고, 아시아 태평양 사업본부장과 글로벌 마케팅 임원을 지냈다. GE에서 분사한 글로벌 화학회사 모멘티브 퍼포먼스 머티리얼스 대표이사/사장을 거쳐 현재 350년 전통을 가진 독일계 화학 제약 기업인 머크(Merck) 생명공학 R&A에서 한국, 대만 사업을 총괄하고 있다. 서강대, 한국외국어대학교에서 마케팅, 경력 관련 강의를 하면서 미래 사회의 주인공이 될 인재들과 경험을 나누고 있다. 저서 <<마케팅에 속지 않는 똑똑한 소비>>와 공저 <<나는 글로벌 기업으로 출근한다>>가 있다.

출처 : 교보문고

3. 목차

프롤로그 | 가치 있고 존중받는 사람이 되려면 
체크리스트 | 나는 어떤 성향의 사람일까? 

1장. 발바닥에 땀나도록 뛰지 마라 
이 문을 열 것인가? 말 것인가? 
내성적인 사람이 더 잘하는 이유 
발로 하는 사람 vs 머리로 하는 사람 
나는 나의 방법을 쓰기로 했다 
영업을 어떻게 배우냐는 질문에 대하여 
영업을 알면 인생이 달라진다 

2장. 나는 왜 거절당하는가? 
어렵다는 말을 입에 달고 사는 사람들에게 
영업이 안 되는 100가지 이유 
고객이 대답하게 만드는 마법 
그들은 설득당하지 않는다 
최종 결정을 끌어내는 한마디 
오기는 비용을 부른다 
좋은 빚을 남겨라 

3장. 나는 내성적인 영업자입니다 
내가 가진 검의 장점은 무엇일까? 
나의 영업사명 계획서 
결정짓는 사람은 누구인가? 
영업에도 구구단이 필요하다 
왜? 5번을 물으면 답이 나온다 
상대방의 흐름을 타라 
영업은 인문학으로부터 
경쟁에서 이기는 법 

4장. 고객의 마음을 여는 15단계 
1단계 당신의 영업은 1분 안에 결정난다 
2단계 상대 파악이 먼저다 
3단계 무엇을 팔 것인지 선택하라 
4단계 상대방이 쓰는 언어를 사용하라 
5단계 고객이 누구인가 다시 생각하자 
6단계 돌아가도 신뢰가 중요하다 
7단계 숫자로 확신을 주어야 한다 
8단계 엘리베이터 스피치를 연습하라 
9단계 인간은 감정적인 동물이다 
10단계 인맥은 없다 
11단계 임계점을 넘어서 
12단계 끝날 때까지 끝난 것이 아니다 
13단계 우연을 필연으로 
14단계 결정적 한마디, 마무리 슛을 해야 한다 
15단계 이미 구매한 고객을 어떻게 관리하는가? 

5장. 12가지 Q&A로 배우는 영업 실행의 기술 

에필로그 | 세상엔 두 종류의 사람이 있다

출처 : 본문 중에서

4. 추천사

정재희(포드 코리아 대표이사 사장)

자동차 시장은 영업의 별들이 치열한 각축을 벌이는 곳이다. 
오랜 시간 자동차 업계에 몸담으면서 성공한 슈퍼스타 영업인들과 실패한 영업인들을 볼 기회가 많았다. 무엇이 이들을 갈랐을까? 탁월한 성과를 내는 이들은 어떻게 하면 고객의 마음을 이해하고 사로잡을 수 있었는지 끊임없이 연구하고 최선을 다했다. 그런 이들이야말로 저자가 이 책에서 말하는 새로운 시대의 영업인이라고 생각한다. 영업인들뿐만 아니라 변화의 필요를 느끼고 성공하는 방법을 알고자 하는 사람이라면 꼭 한번 읽어보기를 희망한다. 

안종환(코리아e플랫폼(주) 대표이사사장)

B2B 플랫폼 영업을 책임지고 있는 대표로서, 영업이란 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라 ‘정성’과 ‘신뢰’를 전하는 것이라 믿고 있다. 특히 기업 간 거래에서는 개인의 인연이나 관계를 떠나 신뢰와 믿음이 더욱더 중요하다. 이러한 관점에서 <<나는 내성적인 영업자입니다>>는 영업인들이 무엇을 해야 하는가를 명확히 알려주는 책이다. 감히 일독을 권한다.

최영구(라이카지오시스템즈 코리아 대표)

최첨단 기술 제품을 한국시장에 소개하면서 다양한 영업인들을 보게 된다. 한 대에 수백만 원에서 많게는 수십억 원을 호가하는 장비를 판매하는 영업인 중에 의외로 내성적인 이들이 많다. 그들은 깊은 통찰력으로 상황을 잘 파악하고 무엇보다 고객의 목소리를 경청하면서 일의 맥을 읽을 줄 안다. 이 책은 훌륭한 실적을 내는 내성적인 영업인들을 재발견하도록 돕는다. 아울러 외향적인 사람들이 영업을 잘 한다는 편견을 넘어 내성적인 이들의 장점을 정확하게 이야기하고 있다. 영업의 기본적인 기술을 체계적으로 정리한 이 책이 당신의 영업력을 한 단계 높여 줄 것이라 확신한다. 

이중무((주)애큐온 캐피탈 대표이사)

세상에는 비슷비슷한 상품과 비슷비슷한 영업력을 가진 사람들이 많다. 영업에 대한 각종 기술이 발전하고 많은 기법이 동원되기도 하지만, 실제 영업 현장에서 승리하는 사람은 고객의 마음을 얻는 이다. 이 책은 사람의 마음을 사는 방법을 알려주는 책이다. 영업을 시작하고자 하는 초년생에게는 영업의 기본적인 노하우를, 이미 영업을 오랫동안 해 왔던 사람에게는 그동안의 영업 기술을 향상시키는 데 도움을 줄 것이다. 영업과 관련된 모든 이에게 추천한다. 

홍영대(CJ제일제당 인사지원실 부사장)

영업은 시장에서 기업의 실적에 대한 핵심 임무를 수행한다. 인재 선발에 있어서 영업직 인재의 중요도가 지속적으로 증가하는 이유이다. ‘내성적인 영업자’에 관한 이 책의 접근은 영업직 인재의 선발에 대한 편견을 재고하게 하며 선발의 폭을 넓혀주는 새로운 관점을 제시한다. 아울러 저자의 풍부한 영업과 마케팅 경험을 녹여낸 진솔한 이야기는 이 시대의 영업인들에게 많은 도움을 줄 것이라 확신한다.

출처 : 본문 중에서

5. 책 속으로

▷ 그러나 막상 현장에서 일하고 있는 영업 담당자 본인들은 자칫 영업자라는 말이 불편하게 들릴지도 모른다. 만약 영업자라고불리는 것이 어색하고 불편하다면 영업과 자신의 역할에 대해서 한번 더 생각해보길 바란다.(P.7) 
▷ 영업에 있어서 내성적인 성향은 결코 약점이 아니라고 나는 주장한다. 나 역시 내성적인 성격의 소유자로서 영업 현장을 두루 경험했다. 실제로 영업 일선에서 그들의 타고난 성향은 위대한 성과를 창조해왔다는 사실이 내 주장의 근거를 뒷받침한다.(p.9) 
▷ 그런데 현실에서 영업을 잘하는 사람들을 보면 의외로 조용하고 차분하며 내성적인 사람들이 많다. 그렇다. 여기서 하고 싶은 말은 편견은 편견일 뿐이라는 거다. 단정적으로 말해 우리에게 확실하다고 믿어져 고정관념으로 통용되고 있는 생각과는 다른 것이 현실이다. (p.29-30) 
▷ 다른 사람에게 아무리 좋은 것이 있더라도 그것을 나의 것으로 만드는 데는 한계가 있다. 남의 것을 배우느니 차라리 나의 것을 발전시키는 게 쉽고 안정적인 법. 내가 가진 보석을 갈고 다듬어 사용하는 편이 자연스럽고 효과 면에서도 낫지 않을까. (p.42) 
▷ 고객의 숫자에 목숨 걸지 말고 투자할만한 대상을 찾아 그들에 집중하도록 하자. 고객 파악에 꼼꼼하게 신경 쓰며 시간을 낭비하지 않는 영업자들에게 늘 좋은 결과가 따랐다. (중략) 주변에 내성적으로 보이는 사람이 무언가 골똘히 기획하는 모습이 보인다면 그들이 어떻게 하는지를 유심히 관찰하라. (p.49) 
▷ 한마디로 정답은 없다. 그러므로 더욱 자신만의 영업 스타일이 필요하다.. 내성적인 사람이라면 내성적인 스타일대로 영업하면 될 일이지 굳이 행동가 기질이 부러워서 외향적으로 성격 개조를 하려고 든다면 오히려 악순환만 더할 뿐이다. 자신이 가진 장점을 잘 파악해서 그걸 극대화하도록 하자. (p.55) 
▷ 만나는 모두가 나를 가르치는 선생이라는 생각으로, 스스로 고객이 되어 훈련을 하다 보면 답이 나오게 되어 있다. 어떤 점이 좋았으며 어떤 점은 마음에 들지 않았는지 배우면서 나의 영업을 개선하는 것이다. 이런 노력들이 쌓이면 어느새 괄목할 만한 성장을 하게 된다.(p.65) 
▷ 병원 복도의 딱딱한 플라스틱 의자에서 기다릴 때, 기다리다 문득 ‘잡상인 출입금지’라는 경고문을 보았을 때, 나도 잡상인인가 하는 생각이 하염없이 떠올랐다. 그러나 오랫동안의 영업 경험은 나에게 많은 것을 주었다. (p.70) 
▷ 영업을 알면 인생이 쉬워진다.. 아직도 영업이라는 것이 단순히 물건을 파는 것이라고 생각하는가. 세상살이 곳곳에 영업 아닌 것은 없다.(p.71) 
▷ 고객이 어떤 상황에 처해 있는가를 잘 파악한다면 위기를 극복할 수 있다. 경험상, 현재 어떤 상태에 있는가를 정확하게 판단할 때 거기서 전혀 다른 각도의 인식이 생기게 하는 것도 세상일이다. 정말 무서운 것은 나 혼자에게만 닥친 문제 아닐까. 모든 사람이 함께 겪는다면 그 무게는 덜 할 수 있다.(p.82)

▷ 대안도 없이 안 되는 이유만 늘어놓는 사람들은 영업을 잘 할 수 없다. 아니 기본적으로 영업이 불가능하다. 본인들의 눈에도문제투성이인 제품이나 솔루션을 누구에게 권할 것이며, 또 그런 사람의 말을 믿고 어느 누가 구매한단 말인가. (중략) 그리고 영업인이 찾아야 하는 것은 제품이 안고 있는 문제가 아니라 제품을 판매할 방법이다.(p.93) 
▷ 어리석은 영업사원일수록 고객과의 논쟁을 즐긴다. 고객의 문제를 지적하길 좋아하며, 아예 고객에게 잘못된 판단을 하고 있다는 직접적인 지적도 마다하지 않는다.(p.96) 
▷ 영업하는 사람들에게 아무리 강조해도 모자라는 것이 바로 내적 소통인 공감과 그것이 쌓여 이루어진 신뢰다. 옆길로 새는 것 같지만, 우리는 그동안 이처럼 공감하고 소통하는 능력이 내성적인 사람의 특징이라는 것을 간과해 왔다.(p.108) 
▷ 영업은 관찰과 질문으로 하는 것이다. 화려한 미사여구로 설득한다고 고객이 움직이는 것이 아니다. 거기엔 결정적인 어떤 것이 없기 때문이다.(p117) 
▷ 포기하지 않고 매달리는 이유를 정확히 알 필요가 있다. 영업사원 스스로가 괜한 오기를 부리는 건 아닌지, 그동안 투자한 시간이 아까워서 조금만 더 조금만 더 하면서 매달리는 것은 아닌지 냉정하게 생각해야 한다. 합리적인 판단으로 적절한 시점에 포기하는 것이 더 나을 수 있다.(p122) 
▷ 내성적인 사람들이여, 무작정 유쾌하고 활달한 이런 모습을 좇아갈 것이 아니라 나에게 맞는 브랜딩을 찾도록 하자. 이게 훨씬 현명하다. 약점의 방패가 아닌, 장점인 창을 갈고 닦을 것 .(p.139) 
▷ 영업인도 전문가로서 고객에게 기여해야 한다. 그러므로 무언가를 필요로 하는 사람에게 좋은 제품과 서비스를 공급한다는사명감을 가져야 한다. 그것이야말로 장수하는 영업인의 비결이며 성공하는 영업인으로서의 초석이다.(p.147) 
▷ 영업이라고 해서 다르다고 생각하는 건 정말 오산이다. 경험이 쌓이면 영업의 역량이 늘어날 것이라는 단순한 정비례 공식은 게으른 착각에서 비롯된 것이란 말을 하고 싶다. 영업에도 단계에 맞추어서 배워야 하는 기술들이 있다.(p.158-159) 
▷ 결국 타이밍이다. 영업 과정 전체의 사이클에서 지금이 어디쯤 와 있는 것이며, 고객의 상황은 어떤지, 고객이 무슨 생각을 하고 있는지 등을 충분히 고려한 이후라면 반드시 행동을 취해야 한다.(p.180) 
▷ 영업에서 경쟁을 한다면 당당한 모습으로 맞서라. 사자가 되어야 한다. 사자는 함부로 힘을 쓰지는 않지만 한 번의 포효로 숲을 호령한다. 정글에서는 밀리면 정말 그대로 끝이다. (p191) 
▷ 내가 호감을 주는 사람이 아니라면 내가 소개하는 물건도 호감을 주지 못한다. 고객에게 다가갈 때는 오랫동안 짝사랑하던 이성에게 하듯 그렇게 하는 것이다. (p.202) 
▷ 고객이 모르고 있다고 하더라도 솔직하게 이야기하도록 하자. 고백을 하는 순간 당장은 좀 부담스럽겠지만 오히려 고객과의관계가 더욱 돈독해질 수 있다. 영업은 신뢰가 없으면 바로 무너져 내리는 외나무다리 같은 것이다.(p224) 
▷ 나의 고객은 나를 추천해줄 것인가? 인맥다이어트, 나에게도 무관한 말은 아니다. (p.244) 
▷ 기존 고객에게 최선을 다하라. 그러면 기존의 고객은 나를 위해 더 많은 것을 베풀 것이다. (p.267) 
▷ 일단 거절을 당연한 것으로 받아들이자. 형태에 따라서는 다르지만 10번에서 9번은 거절당하는 것이 영업이다. 거절에 대해서 너무 예민하게 생각하는 것보다는 당연하게 받아들이는 것이 좋다. (중략) 의사가 환자의 아픔을 매일 보는 것이나, 법조인이 매일 복잡한 범죄를 다루는 것처럼 영업을 하는 사람들도 거절을 당연하게 받아들여야 한다.(p.281).

출처 : 본문 중에서

6. 출판사 서평

영업은 외향적이고 활달하며 사교적인 사람들만 잘 하는 것이라는 인식을 바꿔주는 책! 

비즈니스의 처음과 끝은 영업인 시대, 어떤 직종이나 직업을 가지더라도 영업의 기본기를 갖춰야 산다. 영업으로 시작해 다국적 기업의 최고경영자가 된 신동민 박사는 <<나는 내성적인 영업자입니다>>를 통해 느리지만 결정적으로 고객의 마음을 여는 사람들의 비결을 말한다. 
조직에서 일하는 사람이든 독립을 한 사람이든 일의 본질에 접근하기 위해서는 반드시 영업을 알아야 한다. 영업을 모른다면 누구도 결코 성공할 수 없다. 길게 말할 것 없이 밥을 가져다주는 것은 바로 영업이기 때문이다. 이것이 바로 최고가 되려면 반드시 영업을 알아야 한다고 저자가 힘주어 말하는 이유이다. 

‘내성적인 성격’의 저자는 처음 영업을 시작했을 때 과연 영업으로 성공할 수 있을까 고민했다고 한다. 당시는 물론 지금까지 영업은 외향적이고 활달하며 사교적인 사람들만 잘 하는 것이라는 인식이 지배적이다. 그러나 실제 영업현장에서는 다르다. 오히려 내성적인 영업자들이 탁월한 성과를 만드는 경우가 많다. 저자 역시 처음 단점이라고 여겼던 자신의 성격이 오히려 더 강점으로 작용했다고 말한다. 처음 첫 발을 내딛기는 어려웠지만, 마음으로 경청하고 이해하려는 노력으로 고객의 마음을 사로잡을 수 있었던 것. 

내성적인 사람뿐만 아니라 외향적인 사람도 함께 활용할 수 있는 영업 마케팅의 기본 법칙들을 실전 사례와 함께 설명한 저자는 좀 더 많은 영업자들이 조직에서 또 자신의 인생에서 가치 있고 존중받는 사람이 되기를 바라는 마음에서 이 책을 썼다. 

▶ 4차 산업혁명 시대 가장 전망 있는 직업은? 
4차 산업혁명 시대를 맞아 그동안 각광받던 많은 직업들이 기술의 발달로 사라질 것이라는 전망도 많다. 전문직조차도 기계와 인공지능 컴퓨터가 대신할 것이라는 비관적인 전망이 우세하다. 그러나 영업은 미래 가장 유망한 직종으로 꼽힌다. 사람과 사람이 상호작용을 하는 영업이 인공지능으로 대체되는 것은 모든 직업군 중에서 가장 마지막이 될 것이다. 저자는 새로운 시대에 가장 전망 있는 직업은 단연코 영업이라고 말한다. 그것이 바로 저자가 대학에서 젊은 학생들에게 미래 진로를 이야기할 때 자신 있게 영업직을 권하는 이유이다. 

▶ 최고가 되려면 ‘영업 같은 것’을 배워야 한다 
그동안 전문 기술로 남 앞에 아쉬운 소리할 필요 없던 전문직들도 자기 사업을 시작하면 영업이 회사의 승패를 좌우하는 상황에 직면하게 된다. 소위 전문가들도 ‘영업 같은 것’을 배워야 한다. 어떤 자영업자도 영업이 8할이다. 작은 규모의 치킨집 하나를 성공시키기 위한 역량도 바로 영업에서 비롯된다. 영업을 모른다면 결코 성공할 수 없다. 저자는 조직에서 최고가 되기를 꿈꾼다면 영업으로 시작하라고 말한다. 영업이라는 주춧돌을 세우고 사회생활을 시작한다면, 앞으로 그 무엇을 하더라도 인생을 살아갈 큰 무기를 가진 셈이다. 영업으로 사람을 대하는 법도 배우고, 원하는 것을 얻는 방법도 알게 되었다는 저자는 현장으로부터 영업을 경험하면 직장생활을 하는 동안 당당할 수 있다고 조언한다. 영업할 것은 세상에 널려있다. ‘영업 일’은 얼마든지 있다. 

▶ 모든 일에는 시작점이 있다, 고객의 문을 어떻게 두드려야 할까? 
고객의 문을 어떻게 두드릴 것인가? 고객의 문 앞에서 이 문을 열 것인가, 말 것인가 고민하는 마음은 모든 영업자들이 겪어봤을 것이다. 내성적인 사람들에게 ‘열 것인가 말 것인가’ 하는 문제는 좀 더 심각하게 와 닿을 것이다. 저자는 누구든지 어느 순간이 되면, 열 것인가 말 것인가 하는 고민이 단지 문 앞에서의 한 찰나적 고민임을 깨닫는 시기가 온다고 조언한다. 이런 과정을 넘어서야 단단한 영업인으로 성장하게 된다는 것. 저자는 가능한 ‘고민은 짧게’, 그리고 ‘실행은 즉시’ 하라고 강조한다. 이런 습관이 몸에 배는 것만이 이 문제를 해결해준다. 지금도 망설인다면, “두 잇(Do It)”이 답이다. 
▶ 고객의 마음을 여는 15단계 
1단계. 당신의 영업은 1분 안에 결정난다 
2단계. 상대 파악이 먼저다 
3단계. 무엇을 팔 것인지 선택하라 
4단계. 상대방이 쓰는 언어를 사용하라 
5단계. 고객이 누구인가 다시 생각하자 
6단계. 돌아가도 신뢰가 중요하다 
7단계. 숫자로 확신을 주어야 한다 
8단계. 엘리베이터 스피치를 연습하라 
9단계. 인간은 감정적인 동물이다 
10단계. 인맥은 없다 
11단계. 임계점을 넘어서 
12단계. 끝날 때까지 끝난 것이 아니다 
13단계. 우연을 필연으로 
14단계. 결정적 한마디, 마무리 슛을 해야 한다 
15단계. 이미 구매한 고객을 어떻게 관리하는가? 

출처 : 시그니처